جفت ارز ها

استراتژی فروش چیست؟

همان طور که «یاد گرفتن معنای» یک کلمه باعث چنین معجزه‌ای شد (توجه مغزمان)، «پیام بازاریابی شفاف» هم در مورد فعالیت‌های بازاریابی به همین شکل عمل می‌کند.

استراتژی فروش چیست؟

آکاایران: به گزارش آلامتو به نقل از آژانس بازاریابی فرنیان؛ استراتژی فروش شامل یک برنامه است که برند یا محصول یک شرکت را در موقعیت کسب مزیت رقابتی قرار می دهد. استراتژی های موفق فروش، به تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آن ها از روش های معنادار و مرتبط کمک می کنند؛ بنابراین نمایندگان فروش باید بدانند که محصولات یا سرویس های آن ها به حل مشکلات مشتریان کمک می کند یا خیر. در صورت استفاده و به کارگیری یک استراتژی موفق، نیروهای فروش می توانند درزمانی مناسب، مشتریان صحیح را هدف قرار دهند.

استراتژی فروش چیست و چه اهمیتی دارد؟

برای برنامه ریزی و ساخت یک استراتژی موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال درزمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن ها وارد صحبت شوید.

پیاده سازی این تمرین ها به مالکان کسب وکارها و مدیران کمک خواهد کرد تا در مورد فواصل فروش، تغییرات فصلی و نیروهای ایجاد انگیزه برای تیم فروش، اطلاعاتی را به دست آورند.

بعد از ایجاد استراتژی های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی های بلندت مدت، استراتژی های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می توان عملکرد تیم فروش در بازه های زمانی کوتاه مدت را اندازه گیری کرد.

انواع

کسب وکارها معمولا، یک یا دو نوع از استراتژی فروش را در برنامه کلی خود بکار می گیرند: مستقیم و غیرمستقیم. با استراتژی فروش مستقیم، نیروی های فروش، مستقیما با افراد در زمینه محصول گفتگو می کنند. آن ها تمامی جزئیات محصول را برای افراد توضیح داده و آن را با محصولات سایر برندها مقایسه می کنند. اصطلاح «فروش منفی» نیز به رویکرد فروش مستقیم اطلاق می شود؛ اما استراتژی فروش غیر مستقیم، تکنیکی ظریف تر است. در این روش، فاقد ذکر نام و مشخصات، ویژگی ها و موارد مثبت یک محصول یا سرویس به مشتری نشان داده می شود. این استراتژی فروش پیچیده و پیشرفته، نیازمند تحقیق و تجزیه وتحلیل فراوان است.

اجزاء

علاوه بر استراتژی های مرکزی برای نیروهای فروش، یک استراتژی فروش موفق، شامل جایگذاری محصول، ترویج و توصیفات می شود. جایگذاری محصول و ترویج آن با استفاده از کانال های بازاریابی مختلف که این روزها وجود دارند، می توانند آگاهی از برند را افزایش دهند. شبکه های اجتماعی یکی از بهترین ابزارها برای این امر هستند. مالکان کسب وکارها و یا مدیران بازاریابی می توانند با استفاده موثر از این ابزارها، روزانه زمانی را به ارتباط با طرفداران و فالوئرهای خود در شبکه های اجتماعی اختصاص دهند. توصیفات مشتری از یک محصول یا سرویس نیز می تواند بهترین رویکرد برای اعتبار دادن به یک کسب وکار کوچک یا محصول یا سرویس خاص باشد.

عملکرد

صرف نظر از اینکه یک کسب وکار از استراتژی فروش مستقیم یا غیرمستقیم و یا حتی ترکیبی از هردو استفاده می کند، مدیران فروش باید ازلحاظ تکنیکی با نیروهای فروش مذاکره کنند. کسب مشتریان نوین و حفظ مشتریان قبلی، نیازمند دو رویکرد است. استراتژی فروش، مراحل و روش های لازم برای مشتریان در مراحل مختلف را مشخص می کند. مشتریان بالقوه به ارتباطی نیاز دارند که به گونه ای برند، محصول یا سرویس را برایشان معرفی کند و چگونگی حل مشکل آن ها را نیز نشان دهد. نوع ارتباط با مشتریان فعلی، باید جنبه ای شخصی تر به خود بگیرد و برای حفظ تعامل آن ها با کسب وکار، ویژگی ها و مزایای یک محصول یا سرویس، به روشی غیررسمی تر با آن ها در میان گذاشته شود. تخفیف های تبلیغاتی و ارجاعی می تواند مشتریان فعلی را وسوسه کند تا از محصولات یا سرویس ها استفاده کنند و آن را با دیگران نیز به اشتراک بگذارند.

ملاحظات

ایجاد یک استراتژی موفق فروش به داشتن دانش از بازار، آگاهی از فعالیت های رقبا، آگاهی از ترندهای روز و یک آنالیز جزءبه جزء نیازمند است. توصیه ما به کسب وکارهای کوچک که می خواهند استراتژی فروش بنویسند، این است که برای جلوگیری از ضررهای مالی و معنوی، یک مشاور کسب وکار حرفه ای را برای خود استخدام کنند تا در این مسیر، راهنمای آن ها باشد.

۵ نکته کلیدی برای موفقیت استراتژی فروش

در بالا، با استراتژی فروش و بخش های مختلف آن آشنا شدید؛ اما برای اینکه یک استراتژی فروش موفق داشته باشیم، چه نکات و ترفندهایی را باید بدانیم؟ فروش فرآیندی است که باید در هر زمان به آن متعهد باشید و نمی توانید مثلا فقط برای ۳۰ روز آن را اجرایی کنید. فروش، استقامت، انرژی و تمرکز می خواهد.

بازار هدف خود را مشخص کنید

مشخص کردن و شناسایی بازار هدف، برای موفقیت استراتژی های فروش، حیاتی است. شما قرار نیست با همه افراد کره زمین وارد معامله شوید و حتی اگر قرار باشد که این اتفاق بیفتد، باید از یک فضای محدودشده آغاز کنید؛ بدین معنی که برای آغاز فروش، باید روی نقطه های مشخصی تمرکز داشته باشید.

بعد از تعریف بازار هدف، یک لیست ایجاد کنید. این لیست باید به اندازه کافی بزرگ باشد که بتوان فرآیند مذکور را بارها و بارها تکرار کرد. اگر بازار هدف شما، بیش ازحد کوچک باشد، قطعا شانس موفقیت نیز کاهش می یابد و حتی ممکن است مجبور شوید که دو بازار هدف را باهم ادغام کنید.

ارتباط خود را گسترش دهید

بعد از تعریف بازار هدف و ساخت لیست، به شبکه ارتباطی خود مراجعه کرده و با افراد و سازمان های که می شناسید، ارتباط بگیرید. به یاد داشته باشید که شما فقط به دنبال معرفی هستید. همین! شما فرصتی می خواهید که با دیدگاه های افراد آشنا شوید.

بعد از ارتباط با افراد و سازمان های شناخته شده، حالا باید فهرستی از افرادی که با آن ها ارتباط ندارید را تهیه کنید. می توانید از راه ارسال معرفی نامه ها یا کارت پستال ها این کار را انجام دهید؛ یا حتی می توانید پا را فراتر بگذارید و مستقیما به آن ها تلفن کنید. اگر ترجیح می دهید که معرفی نامه یا کارت پستال بفرستید، حتما ذکر کنید که با آن ها تماس خواهید گرفت.

سؤالات خود را بشناسید

قبل از آغاز فرآیند فروش، یک لیست از سوالاتی که باید از مشتریان پرسیده شود را آماده کنید. این لیست فرصتی برای شماست تا مشتریان و کسانی که قرار است از محصول یا سرویس شما استفاده کنند را بشناسید و با نیازهای آن ها آشنا شوید. توجه داشته باشید که در اینجا نباید در مورد محصول یا سرویس خود، به هیچ عنوان صحبت کنید. فقط از آن ها سوال بپرسید. همین!

تحویل و ساخت

حالا زمان آن رسیده است تا به وعده های خود به مشتریان، جامه عمل بپوشانید؛ سپس مطمئن شوید که ارتباط خود با آن ها را به اندازه کافی محکم کرده اید. اگر زمانی را به ارتباط گرفتن با افراد اختصاص نمی دهید، قطعا نباید انتظار داشته باشید که آن ها به استفاده از محصول یا سرویس شما روی بیاورند. جریان اصلی فروش، تازه بعد از فروش محصول آغاز می شود.

مانیتور کردن

یکی از مهم ترین جنبه های موفقیت استراتژی های فروش، مانیتور و بررسی کردن فرآیندهاست. همان طور که طبق برنامه به پیش می روید، باید میزان پیشرفت یا پسرفت خود را تحت نظر داشته باشید. در روز اول هرماه، زمانی را به بازبینی فعالیت های ماه قبل اختصاص دهید و سوالات زیر را از خود بپرسید:

  • چطور گذشت؟
  • چه مواردی کارساز بودند؟
  • چه مواردی کارساز نبودند؟
  • آیا توانستم به میزان فروش دلخواه دست پیدا کنم؟

آگاهی از موارد کارساز و غیر کارساز می تواند فرصت بازبینی و تغییر فرآیند فروش را برای شما ایجاد کند. در این بازبینی ها، موارد غیر کارساز را تعمیر کرده و یا آن ها را کنار بگذارید. اگر توانستید به میزان استراتژی فروش چیست؟ فروش دلخواه دست پیدا کنید، جشن بگیرید و سپس برای ماه بعدی فروش آماده شوید. هدف چیست؟ برنامه چیست؟

و اگر نتوانستید به میزان فروش دلخواه دست یابید، مواردی که نیاز به تغییر دارند را مشخص کرده و آن ها را تغییر دهید. قرار نیست که اگر چند ماه متوالی در فروش با شکست مواجه شدید، این فرآیند را به طور کامل کنار بگذارید. به یادداشته باشید که شرکت کوکاکولا که اکنون بزرگ ترین فروشنده نوشابه در جهان است، در سال اولین تاسیس، تنها ۲۵ بطری به فروش رساند!

تکرار کنید

فرآیند فروش فرآیندی است که باید بارها و بارها تکرار شود. هرچه در فرآیند فروش بیشتر به پیش می روید، این فرآیند برایتان آسان تر شده و به اصطلاح، با فوت و فن آن بیشتر آشنا می شوید. اجرای استراتژی های فروش می تواند باعث حفظ تمرکز و موفقیت شما شود و حتی فرآیند فروش را نیز آسان تر می کند.

اگر در زمینه استراتژی فروش سوالی دارید، خوشحال می شویم استراتژی فروش چیست؟ که در بخش نظرات، پاسخگوی شما باشیم.

صفر تا صد برنامه ریزی فروش

هدف نهایی تمامی کسب‌وکارها از هر نوعی که باشند، فروش و کسب درآمد است. تنها با برنامه ریزی فروش است که این هدف محقق می‌شود. آیا شما برنامه ریزی فروش را در سازمان خود انجام می‌دهید؟ چه صاحب کسب‌وکار باشید، چه فروشنده یا مدیر فروش، برنامه ریزی فروش به کسب‌وکار و تیم شما کمک خواهد کرد.

برای اینکه بتوانید به اهداف خود برسید، اول از همه باید بدانید می‌خواهید به کجا روید. با تعیین مقصدتان می‌توانید انواع استراتژی های فروش و تاکتیک‌هایی را که برای رسیدن به اهدافتان نیاز دارید مشخص کنید. همۀ این اطلاعات را می‌توان در یک برنامه فروش گنجاند. در ادامۀ مطلب با تعریف برنامه فروش و ساختار آن آشنا می‌شوید. علاوه بر این، نحوۀ انجام برنامه ریزی فروش اصولی و مزایای داشتن یک برنامه فروش را به شما خواهیم گفت.

برنامه ریزی فروش چیست؟

برنامه ریزی فروش چیست

طرح فروش مانند مرکزی است که کل عملیات شرکت حول آن می چرخد. برنامه فروش اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را مشخص می‌کند. می‌توان گفت که برنامه فروش (sales plan) مانند برنامه تجاری سنتی (business plan) است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. طرح فروش یک طرح تجاری است که توسعه فعالیت‌های فروش شرکت را با اهداف تعیین شده در یک چارچوب زمانی خاص مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تاکتیک‌ها، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که باید انجام دهید، مشخص می شود.

در برنامه ریزی فروش و عملیات تعیین اهداف و چارچوب زمانی برای دستیابی به آن‌ها تنها هدف نیست، بلکه به کار گرفتنن تاکتیک‌ها و استراتژی فروش نیز اهمیت دارد. استراتژی فروش، یک نقشه برای فرآیندهای تجاری مربوط به کسب‌وکار، تعامل با مشتریان، سازماندهی عملیات فروش شامل تجزیه و تحلیل تمام منابع، تصمیم‌گیری در مورد میزان استفاده از منابع و تشریح فعالیت‌های خاص و… می‌باشد.

یک استراتژی فروش موفق باید موارد زیر را انجام دهد:

  • هماهنگی اهداف و مقاصد شرکت با تیم فروش
  • ارائۀ جهت استراتژیک برای تیم فروش
  • مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش
  • اندازه‌گیری پیشرفت تیم فروش در اهداف سازمانی

13 نکته برای برنامه ریزی فروش موثرتر

استراتژی فروش

در این قسمت نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیان می‌کنیم که به شما کمک می‌کند که نه تنها به اهداف خود دست پیدا کنید، حتی از انتظارات خود فراتر بروید.

1- داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندهایی استراتژی فروش چیست؟ که در سال قبل وجود داشته را بیابید.

2- پیش بینی فروش را بر اساس روندهای تقاضا و داده‌های پیشین انجام دهید.

3- از فرصت هایی که ممکن است در سال‌های گذشته از دست داده باشید، ایده بگیرید.

4- اهداف فروش را به گونه‌ای مشخص کنید که اهداف مالی شما را برآورده کند.

5- معیارهایی را که برای سنجش موفقیت خود تعیین کنید. برای این کار می‌توانید از ابزارهایی مانند crm استفاده کنید.

6- وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعفی که به عنوان موانع هستند و نقاط قوتی که به شما کمک خواهد کرد.

7- هر مانعی که برای رسیدن به اهدافتان وجود دارد را شناسایی کنید.

8- بخش‌هایی مانند بازاریابی و فروش را که بر نتایج کار شما تأثیر می گذارند، در امور مهم دخالت دهید.

9- از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به ذینفعان، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.

10- بودجه خود را با توجه به عملکرد گذشته و پیش‌بینی‌های فروش در آینده تعیین کنید.

11- همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت شما در فروش حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، می‌توانید سرنخ بیشتری تولید و درنتیجه فروش بیشتری داشته‌باشید.

12- با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش‌های آنها را درک کنید. تعیین اعداد و ارقام روی کاغذ یا پیش‌بینی کردن ممکن است آسان باشد. اما آنچه مهم است، این است که روزانه با نمایندگان فروش خود در ارتباط باشید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی‌تواند موثر باشد.

13- تجزیه و تحلیل رقبا را فراموش نکنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا بتوانید برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با نوشتن آن خاتمه یابد. برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

بخش‌های اصلی برنامه فروش

استراتژی فروش موفق

یک برنامه فروش شامل بخش‌های زیر است:

مشتریان هدف: شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به چه کسانی خدمت کند.

اهداف درآمدی: هدف شما در هر دوره چه میزان درآمد است.

استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها: اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.

قیمت‌گذاری و تبلیغات: لیستی از قیمت‌های پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آتی که در نظر دارید.

ددلاین‌ها: مشخص کردن تاریخ‌های مهم برای انجام فعالیت‌های خاص و تهیۀ فهرستی از کسانی که مسئول تکمیل آن‌ها هستند.

ساختار تیم: چه کسانی در تیم شما هستند و نقش هر یک از آن‌ها چیست.

منابع: ابزارهایی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی استفاده می‌کنند.

شرایط بازار: اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی را ارزیابی کنید.

با بخش‌های اصلی برنامه فروش آشنا شدید، در ادامه نیز به اینکه چگونه استراتژی فروش بنویسیم، خواهیم پرداخت.

11 قدم برای نوشتن برنامه فروش

چگونه استراتژی فروش بنویسیم

برنامه‌های فروش بسته به نوع آن‌ها متفاوتند. در ادامه مقاله به این موضوع بیشتر خواهیم پرداخت. به طور کلی برنامه ریزی فروش نه حوزه توسعه استراتژیک کسب و کار را شامل می شود:

1) خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی مانند گذاشتن پایه‌های سازمان شماست. چشم انداز و ماموریت شرکت خود را مشخص کنید. صاحب هر نوع کسب‌وکاری که باشید، عملیات شرکتتان باید با ارزش‌های برند مطابقت داشته باشد. در خلاصه اجرایی خود، پیشینه داستان تأسیس شرکت خود و اینکه چگونه به جایی که هستید و می‌خواهید شرکت در چند سال آینده به کجا برسید را وارد کنید.

2) اهداف تجاری از جمله اهداف درآمدی را تعیین کنید

هدف نهایی شما چیست؟ هدف می‌تواند رسیدن به X میلیون درآمد تا پایان سال، یا افزایش قیمت سهام به مقدارX باشد. شما می‌توانید یک هدف مبتنی بر درآمد مانند داشتن هدف 100 میلیون دلاری درآمد سالانه یا یک هدف مبتنی بر حجم مانند گسترش سبد محصولات یا افزایش پایگاه مشتری تعیین کنید.

اهداف دستیافتنی تعیین کنید، تنها در این صورت می توانید طبق برنامه ریزی فروش خود پیش روید.

3) تحلیل مختصری از عملکرد در دوره قبل

به تیم فروش خود در مورد عملکرد سال قبل خود توضیح دهید تا همگی بدانید کجا هستید و برای رسیدن به جایی که می‌خواهید چه کارهایی را باید متفاوت انجام دهید.

4) نمای کلی صنعت و بازار

تجزیه و تحلیل رقبا، گزارش‌های روند صنعت و تحقیقات بازار به درک موقعیت شما نسبت به رقبا کمک زیادی می‌کند. دانستن جایگاه کسب‌وکار، محصول یا خدمات آن بسیار مهم است. باید ویژگی‌هایی که کسب‌وکار شما را از دیگران متمایز می‌کند مشخص کنید. به عنوان مثال، یک محصول نوآورانه، تحویل رایگان، موقعیت مکانی مناسب، تخصص بالاتر و ….

توجه دقیق به این نکات در برنامه ریزی فروش به شما کمک می کند تا برنامه فروش بهتری بنویسید.

5) شرح تاکتیک‌ها در بازاریابی و انواع استراتژی فروش

این مرحله مستلزم مشخص کردن برنامه تبلیغات، بازاریابی و فروش است. در بازاریابی باید به اقدامات اصلی که یک کسب‌وکار برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام می‌دهد را مشخص کرد. همچنین در برنامه فروش باید استراتژی های فروش خود را به صورت دقیق مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شما دستیابی به 100 میلیون درآمد است، استراتژی فروش برای رسیدن به این میزان چیست؟

6) استراتژی‌ها را عملی کنید

این مرحله جایی است که یک شرکت مشخص می‌کند که چگونه تیم فروش باید سرنخ‌های تولید شده را واجد شرایط کند. جدا از تاکتیک‌های دقیق، باید معیارهایی را برای مشتریان بالقوه تعیین کرد تا نمایندگان فروش با آن‌ها تماس بگیرند.

7) مشتریان و بازار هدف

بازار هدف را تعریف کنید. بازار هدف نقطه شروعی برای به کار گرفتن تاکتیک‌های بیشتر است.

تیم فروش شما باید همیشه در مورد اینکه به چه کسی می فروشد اطلاعات دقیق داشته باشد. برنامه فروش شما باید شامل مخاطبان هدف، صنایع هدف و پروفایل مشتریانی باشد که شرکت شما با محصولات و خدمات خود می‌تواند به آن‌ها پاسخ دهد.

مخاطبان هدف خود را بر اساس استراتژی فروش چیست؟ گروه‌های درآمدی، مانند افراد با ارزش خالص بالا یا گروه‌های با درآمد متوسط، گروه‌بندی کنید. حتی می‌توانید آن‌ها را بر اساس مشتریان B2B یا B2C و غیره گروه بندی کنید.

هدف اصلی این است که مخاطب هدف را دقیقاً توصیف کنید. بیان مشخصات مشتری ایده آل به بازاریابی محصول با حداقل هزینه و حداکثر اثربخشی کمک می کند.

8) ارزیابی منابع و قابلیت‌های تیمی

یک سازمان باید دارایی‌های خود را بشناسد. از نظر یک برنامه فروش، کسب‌وکارها باید مواردی را که به عملیات فروش مرتبط هستند را، به عنوان مثال تعداد کارکنان فروش و سطح تخصص آن‌ها، بودجه، تجهیزات و…را در نظر بگیرد.

اگر تیم فروش شما کوچک است، چگونه تیم خود را برای رسیدن به اهداف فروش و عمل طبق برنامه فروش گسترش می‌دهید؟ دستورالعمل‌های استخدام باید در برنامه ریزی فروش در نظر گرفته شود. اگر عملکرد تیم فروش شما ضعیف است، برنامه فروش شما باید تعداد افراد مورد نیاز در یک دوره خاص را مشخص کند و یک استراتژی استخدام مناسب نیز داشته باشید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آن‌ها و زمانی که قصد دارید آن‌ها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

9) یک برنامه دقیق برای یک تیم و هر عضو

نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش و هر عضو را به صورت جداگانه مشخص کنید. داشتن یک CRM می‌تواند به شما دید بدهد که در خط لوله فروش چه می‌گذرد و به نحوی به همه اعضای تیم کمک کند.

10) بودجه

یک عنصر اساسی در برنامه ریزی فروش، بودجۀ هر سال است. مشخص کنید که چقدر حاضرید برای رسیدن به اهدافتان هزینه کنید؟ تمام هزینه‌هایی را که فکر می‌کنید برای دستیابی به اهداف فروش متحمل خواهید شد، پیش‌بینی کنید این هزینه شامل حقوق، پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزشی، هزینه‌های تیم سازی، هزینه‌های منابع و هزینه‌های متفرقه می‌شود.

11) یک برنامه برای اقدام مشخص کنید

برنامۀ خود را برای رسیدن به هر هدف خاص مشخص کنید. به عنوان مثال اگر هدف افزایش 20 درصدی استراتژی فروش چیست؟ در مراجعات باشد، اقداماتی که لازم است انجام دهید:

  • کارگاه تکنیک های ارجاع برگزار کنید
  • مسابقه فروش ارجاعی را اجرا کنید
  • افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد

هر نمونه برنامه ریزی فروش از این بخش‌ها تشکیل شده است. اگر برای سازمان شما ضروری نیست، می توانید برخی از آن را تغییر دهید. شما می توانید برنام فروش را متناسب با فرهنگ و فرآیندهای سازمان خود تنظیم کنید.

هیچ طرح واحدی وجود ندارد که بتواند کاملاً متناسب با شرکت استراتژی فروش چیست؟ شما باشد. در این راه موانعی وجود خواهد داشت و شما همیشه می‌توانید شکل برنامه فروش خود را تا زمانی که نتایج مطلوبی را مشاهده کنید، تغییر دهید. برای شناسایی فرصت‌ها و راه‌های غلبه بر چالش ها وقت بگذارید.

مزایای برنامه فروش برای یک کسب‌وکار چیست؟

استراتژی های فروش

در پیگیری درآمدهای بالا، مدیران فروش یک برنامه فروش دقیق، از جمله تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و ریسک‌ها را تدوین می‌کنند.

داشتن یک برنامه فروش به انجام این کار در زمینه فعالیت‌های فروش کمک استراتژی فروش چیست؟ می کند. در اینجا لیستی از مزایایی است که یک شرکت در صورت برنامه ریزی فروش برای سازمان به دست خواهد آورد، آورده شده.

1- روشن کردن اهداف و مقاصد مالی

با داشتن یک برنامه فروش سازماندهی شده، هر یک از اعضای تیم آگاهند که چه چیزی برای کمک به موفقیت سازمان شما باید انجام دهند. به عنوان مثال، هدف فروش شما می تواند این باشد که 5000 دلار در پنج معامله جدید در یک ماه به دست آورید.

2- راه‌های مشخص دستیابی به هدف

یک طرح فروش، تاکتیک‌هایی را برای دستیابی به اهداف فروش مشخص می‌کند. مخاطبان هدف، ابزارهای بازاریابی و تکنیک‌های لازم در برنامه فروش خود تعریف می‌شود. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی برای دستیابی به اهداف فروش تهاجمی استفاده می کنند.

3- سیاست های کاری یکپارچه که به ثبات عملیات کمک می کند

تمام مراحل مربوط به تیم‌های فروش، کمپین‌ها، کارمندان و … شما بخشی از برنامه فروش شما را تشکیل می‌دهد. روش‌های جبران خسارت، قوانین کمیسیون، سیاست‌های مرخصی و… در برنامه فروش خود لحاظ کنید.

4- درک عمیق از نقاط قوت و ضعف شرکت

برنامه فروش به تیم فروش شما کمک می‌کند تا درکی درستی از نقاط قوت و ضعف سازمان داشته‌باشند و باتوجه به این نکته عملیات فروش را انجام دهند.

5- توانایی ردیابی موثر پیشرفت

اگر کارمندی در رسیدن به اهداف فروش از پیش تعیین شده شکست خورد، در رویکرد فروش تجدید نظر کنید یا آموزش‌های فروش بیشتری ارائه دهید.

6- انضباط و سخت کوشی

به عنوان مثال، زمانی که یک کارمند بداند باید پنج معامله در ماه ببندد، با تمرکز و تلاش بیشتری کار خواهد کرد.

حال که با بخش‌های برنامه فروش، نحوه برنامه ریزی فروش و مزایای داشتن یک طرح فروش آشنا شدید، شاید تمایل داشته باشید که یک نمونه استراتژی فروش نیز ببینید. در این صورت به لینک زیر مراجعه کنید.

نقش Dynamics 365 در برنامه و استراتژی فروش چیست؟

با داینامیک 365 می‌توانید اهداف فروش خود را راحت‌تر پیگیری کنید، بر روی کارکرد تیم فروش نظارت بیشتری داشته‌باشید، عملکرد سال‌های گذشته سازمانتان را بررسی کنید و درنتیجه فروش بیشتری داشته باشید.

برای آشنایی بیشتر با نقش مایکروسافت داینامیک در فروش مطلب فروش با داینامیک365 را مطالعه کنید.

مفهوم‌پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش

امروزه سازمان‌های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزۀ فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه‌پردازی داده­بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدین­منظور، داده‌ها با مصاحبه‌های عمیق نیمه‌ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونه­گیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیه­و­تحلیل و کدگذاری داده‌ها، بر مبنای الگوی نظریه­پردازی داده­بنیاد نشان می­دهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال‌های فروش»، «گرایش برون­سپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال‌های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته­بندی می‌شود.

کلیدواژه‌ها

  • استراتژی فروش برند
  • ابعاد استراتژی فروش
  • مزیت رقابتی
  • محصولات مصرفی تندگردش
  • نظریه‌پردازی داده‌بنیاد

عنوان مقاله [English]

Identification and Explanation of the Nature of Brand Sales Strategy in FMCGs based on Grounded Theory

نویسندگان [English]

  • Manizheh Gharecheh 1
  • Ahmad Roosta 2
  • Shahriar Azizi 1
  • Masoud Javidani 3

1 Associate Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

2 Assistant Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

3 Ph.D. Student of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

چکیده [English]

Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Brand Sales Strategy
  • Sales Strategy Elements
  • Competitive Advantage
  • Fast-moving Consumer Goods
  • Grounded Theory
اصل مقاله

اهمیت کارکرد فروش، پیش­شرط ضروری دست‌یابی تمامی کسب­وکارها به اهداف غایی خود، امری روشن است. درک اهمیت کارکرد فروش، اتخاذ تصمیمات درست در خصوص ابعاد گوناگون، این کارکرد را در سطوح متفاوت آن ضروری می‌سازد. کارکرد فروش معمولاً یک نقش خاص و غالباً تاکتیکی را در بخش ترویج آمیزه بازاریابی ایفا می‌کند (اینگرام و همکاران [1] ، 2002)؛ اما امروزه سازمان‌های هوشمند دریافته­اند که برخی تصمیمات حوزه فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. در این جایگاه، فروش از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله می­گیرد و به عنصری استراتژیک ارتقا می­یابد. بااین­اوصاف، استراتژی فروش چیست و چه ابعاد و عناصری دارد؟

استراتژی، در تعریف گسترده، الگویی است در تصمیمات و اقدامات سازمان که مستلزم تخصیص منابع ضروری برای دست­یابی به اهداف هستند (اسنو و همبریک [2] ، 1980). استراتژی فروش، نیز یک استراتژی کارکردی در پی حداکثرسازی بهره­وری از منابع محدودی(نظیر نیروی انسانی، بودجه، زمان) است که در اختیار فروش قراردارد . استراتژی فروش، ترجمان استراتژی بازاریابی مدوّن در سطح بازار برای سطح مشتری است (اینگرام و همکاران، 2002). استراتژی بازاریابی، اقدامات و تصمیمات بازاریابی را دربر می­گیرد که با هدف خلق و نگهداری مزیت رقابتی برای یک شرکت انجام می‌پذیرند (دی و همکاران [3] ، 1994؛ زینخان و پریرا [4] ، 1994). استراتژی فروش، با این موضوع مرتبط است که یک شرکت چگونه باید نسبت به برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان در یک بخش بازار تصمیم بگیرد تا به تحقق اهداف بازاریابی کمک کند (اینگرام و همکاران، 2002؛ اسپیرو و همکاران [5] ، 2008). باوجوداین، همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد و مرور ادبیات نظری در حوزه فروش نیز حاکی از فقر و پراکندگی نظریات استراتژی فروش است (چالی گروپ ریپورت [6] ، 2007؛ کرزانوفسکی و لی [7] ، 1998؛ اینگرام، 2004؛ اینگرام و همکاران، 2002).

محصولات مصرفی تندگردش، [8] محصولات مصرفی با قیمت نسبتاً پایین هستند که سریع به­فروش­می‌روند. محصولات بی­دوامی نظیر مواد غذایی و نوشیدنی، مواد شوینده و بهداشتی، سیگار و غیره نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند. بازار محصولات مصرفی تندگردش، همواره جذابیت بالایی برای تولیدکنندگان و توزیع­کنندگان در اندازه‌ها و سطوح متفاوت داشته است که رقابت شدید حاکم بر این بازار، لزوم به­کارگیری استراتژی بازاریابی و در امتداد آن استراتژی فروش را به­خوبی توجیه می‌سازد. بنابراین، در پژوهش حاضر تلاش می‌شود استراتژی فروش در صنایع محصولات مصرفی تندگردش ایران مفهوم­پردازی شده و ابعاد آن شناسایی و تبیین شود.

مروری بر مفاهیم و مبانی نظری

توسعه استراتژی، نوعاً یک فرآیند بالا به پایین و سلسله­مراتبی مفهوم­سازی می‌شود که در آن استراتژی‌های سطوح پایین­تر سازمانی برای پیاده­سازی استراتژی‌های سطوح سازمانی بالاتر طراحی می‌شوند. بنابراین استراتژی شرکتی، توسعه استراتژی کسب­و­کار را هدایت می‌کند، و استراتژی کسب­و­کار، راهنمای توسعه استراتژی بازاریابی است، و به­همین­ترتیب استراتژی بازاریابی نیز باید هدایتگر استراتژی فروش باشد (اینگرام و همکاران، 2004). ادبیات پراکنده استراتژی فروش نمایانگر دو دیدگاه کلی است: مفهوم­پردازی استراتژی فروش در «سطح فروشنده» و در «سطح سازمان». مفهوم استراتژی فروش، در سطح سازمان از مدیریت صرف نیروی فروش فراتررفته و مدیریت کل کارکرد فروش را دربرمی­گیرد (زولتنر و همکاران [9] ، 2009). استراتژی فروش، در این معنا، دربرگیرنده تمامی فعالیت‌ها و تصمیمات شرکت، باهدف تخصیص بهینه منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه مالی، و . ) برای مدیریت ارتباطات با مشتریان، بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت است (پاناگوپولوس و آولونیتیس [10] ، 2010). یک استراتژی فروش اثربخش ممکن است به بخش­بندی [11] و اولویت­بندی [12] مشتریان، انتخاب اهداف ارتباطی [13] و مدل‌های فروش [14] ، و انتخاب رویکردهای کانال توزیع متناسب بپردازد (مورگان و رگو [15] ، 2009؛ کرزانوفسکی و لی، 1998؛ راکهام و دوینسنتیس [16] ، 1999؛ اینگرام و همکاران، 2002). مدیران بازاریابی و فروش، مشترکاً مسئول توسعه استراتژی فروش هستند؛ استراتژی فروش باید همیشه در پاسخ به شرایط درحال تغییر بازار، شامل تغییرات در استراتژی فروش چیست؟ نیازهای مشتری و فرآیندهای خرید، محیط رقابتی، اقتصاد، و تمامی صنعت و همچنین تغییرات در استراتژی شرکت همگام با ورود به بازارهای جدید و معرفی محصولات جدید، تکامل یابد (زولتنر و همکاران، 2009). استراتژی‌های فروش، در «سطح مشتری»، برگردان استراتژی‌های بازاریابی تعریف­شده در سطح بازار هدف می‌باشد که کارکرد فروش را قادر می‌سازد که با گروه‌های متمایز مشتریان به شکل‌های گوناگون ارتباط و تعامل برقرار کند. استراتژی فروشی که یک سازمان فروش آن را توسعه­ می­دهد، مبیّن نوع نیروهای فروش مورد نیاز، و فرآیندها، فعالیت‌ها و تکنولوژی‌های فروش و مدیریت فروش متناسب است. در نتیجه، استراتژی فروش، تعامل با مشتریان را هدایت کرده و تأثیر چشمگیری بر مدیریت سازمان فروش دارد (اینگرام و همکاران، 2004). پاناگوپولوس و آولونیتیس (2010)، تعریف زیر را از استراتژی فروش ارائه داده‌اند: «استراتژی فروش به میزانی اطلاق می‌شود که یک شرکت در مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و تصمیمات در خصوص تخصیص منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه و غیره) برای مدیریت روابط مشتریان بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت درگیر می‌شود». بر طبق نظر زولتنر و همکاران (2009)، استراتژی فروش تبیین می‌کند که مشتریان بالفعل و احتمالی یک شرکت چه کسانی هستند، پیشنهاد ارزشی آن شرکت چیست، و فروش چگونه اجرایی می­شود؛ استراتژی فروش بیانگر ارتباطات و فعالیت‌هایی است که باید میان شرکت و مشتریان بالفعل و احتمالی آن اتفاق بیفتد تا نیازهای مشتریان به­درستی ادراک شود و چگونگی ارزش­آفرینی محصولات و خدمات شرکت از طریق تأمین آن نیازها نیز به نمایش درآید. از نظر اسلیتر و اولسون 1 (2000)، مهم­ترین تصمیم گیری‌های استراتژیک در حوزه فروش عبارت­اند از تعیین اهداف و مدل‌های فروش، انتخاب کانال‌های فروش، طراحی سیستم‌های نظارت، کنترل و جبران خدمات فروش، و تدوین برنامه مدیریت فروش (ساختار و سازماندهی نیروی فروش، تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش، برنامه‌ریزی فروش، و استقرار نیروی فروش نظیر طراحی منطقه و مسیربندی). جانسون و مارشال 2 (2009) و جابر و لانکستر 3 (2003) نیز در مفهوم­پردازی‌هایی مشابه عناصر استراتژی فروش را استراتژی فروش چیست؟ در قالب بخش­بندی و اولویت­بندی مشتریان، تعیین اهداف ارتباطی و مدل‌های فروش، و گزینش کانال‌های فروش شناسایی کرده‌اند. جانسون و مارشال (2009)، بر اهمیت مدیریت فروش نیز تأکید ویژه داشته‌اند. در جدول 1 با بررسی مقایسه‌ای، مهم­ترین تعاریف و مفهوم­پردازی‌ها در حوزه استراتژی فروش، عناصر اصلی استراتژی فروش هم در سطح فردی و هم در سطح سازمانی شناسایی شده است.

این بررسی نشان می­دهد که با وجود اهمیت فوق­العاده استراتژی فروش، در خصوص عناصر تشکیل­دهنده آن، مفهوم­پردازی واحد و یا غالبی که همگان آن را بپذیرند، وجود ندارد. از سوی دیگر مفهوم­پردازی‌ها و پژوهش‌های پیشین، عموماً در صنایع متنوع بوده و شرایط خاص و الزامات منحصربه­فرد صنایع را بررسی نکرده­اند.

۷ گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق

چگونه پرسنل و منابع انسانی خود را مدیریت کنیم؟

ویژگی های یک سرپرست موفق چیست؟

۵ روش جذب مشتری جدید برای فروش بیشتر

چگونه با همکار بد قلق رفتار کنیم ( ۱۲ راهکار عملی)

در مقاله ۷ گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق می خوانید:

7 گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق

در این مقاله و پادکست از مدیرنو به ۷ گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق خواهیم پرداخت. وقتی از استراتژی فروش و برنامه ریزی هاش صحبت میشه، دقیقاً به چه چیزهایی فکر می‌کنید؟ استراتژی فروش اصطلاحیه که توی جلسات متعددی به کار می‌ره و روند استفاده از اون اونقدر شایع و پرتکراره که گاها معنی و کاربرد اون فراموش میشه و تنها در مقام یک اصطلاح باقی میمونه. قطعاً همه ما واقفیم که صحبت کردن از استراتژی فروش و برنامه ریزی بدون اجرا فقط اتلاف زمان و منابع ماست. و اما اجرای بدون استراتژی هم مثل شلیک بی‌هدف گلوله ست.

چرا به استراتژی فروش و برنامه ریزی نیاز داریم؟

یک استراتژی فروش و برنامه ریزی موفق جلوی هرج و مرج و اتلاف منابع سازمان رو خواهد گرفت. از طرفی، نتایج فوق‌العاده حاصل از یک استراتژی فروش و برنامه ریزی حساب‌شده، ارزش سرمایه گذاری هرچه بیشتر در این حوزه را دارد.

خروجی یک استراتژی فروش و برنامه ریزی موفق شامل:

  • اهداف و اولویت‌های مشخص
  • نتایج واضح و قابل اندازه گیری
  • دستورالعمل‌های واضح و تفکیک شده

بدون استراتژی فروش و برنامه ریزی، تیم‌های فروش و رهبران کسب و کار بر اساس شرایط حال حاضر و شاید بهترین گزینه امروز کسب و کار اقدام به تصمیم گیری می‌کنند. این نوع نگرش به دلیل کوته‌بینی و یا خودخواهی چنین رهبرانی نیست، بلکه چنین نگرشی حاصل ندیدن تصویر کلان و مشخص نبودن مسیر پیش رو است.

فرض کنید کاپیتان کشتی فریاد بزند “حرکت کنید”. اما وقتی خدمه از نقشه راه اطلاعی نداشته باشند، چطور باید بدونن که به کدوم سمت باید پیش برن؟ بادبان‌ها رو چقدر کوتاه یا بلند کنن؟ یا از کجا بدونن توی مسیر درستی هستن؟ خدمه قوی زمانی می‌تواند موثرتر عمل کند که به خوبی آموزش دیده، دستورالعمل‌های روشنی داشته و بداند به کجا می‌روند.
در صورتیکه هرکدام از این تکه‌های پازل مشخص نباشد، قطعاً سرانجام مطلوبی منتظر کشتی کسب و کار شما نیست. شاید نیازی نباشه تیم فروشتون از نحوه اصلاح و بهینه سازی بادبان خبر داشته باشن.

اما حتماً برای داشتن یک استراتژی فروش و برنامه ریزی موفق باید از موارد زیر مطلع باشن:

  • پروفایل دقیق از مشتریان هدف
  • تحلیل نقاط قوت و ضعف مجموعه و بازار (SWOT)
  • یک استراتژی بازاریابی متناسب با مشتریان هدف
  • کانال‌ها و اهداف درآمدی مشخص و دقیق
  • جایگاه سازی مشخص
  • برنامه عملیاتی همراه با جزئیات

متأسفانه، عمدتاً استراتژی فروش و برنامه ریزی کسب و کارها از مدیران ارشد اونها نشأت میگیره، که گاها خواسته‌های پنهان و آشکار چنین برنامه‌هایی هیچ ربطی با فروش شرکت و اهداف بلندمدت آن ندارد. اعداد به‌دست‌آمده در چنین استراتژی‌ها و برنامه‌هایی، عمدتاً غیر مستند و بدون کارشناسی بوده و احتمال شکست چنین برنامه‌هایی را به بالای ۹۹% افزایش می‌دهد. متأسفانه چنین استراتژی فروش و برنامه ریزی ، نتیجه‌ای جز کاهش روحیه تیمی، افزایش فرسایش منابع سازمان، و نهایتاً نتایج ضعیف تجاری به همراه نخواهد داشت.
هر نظر و پیشنهادی که از مدیران ارشد و یا سهامداران صادرشده، باید به استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن منتهی شده تا به رشد مطلوب سازمان تبدیل شود. راز رشد پایدار در کسب و کار، ایجاد یک استراتژی فروش و برنامه ریزی‌های قدرتمند آن است.

7 گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق

در ادامه ۷ مرحله برای ایجاد استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن را عنوان می‌کنیم:

۱- قبلا کجا بودید و امروز کجایید؟

قبل از هر چیز باید مسیر طی شده را مرور کنید، تا بتوانید برای آینده برنامه ریزی مناسبی داشته باشید. پس به سؤالات زیر با دقت پاسخ بدید تا بتوانید ارزیابی مناسبی از عملکرد سال گذشته خود داشته باشید:

  • به چه اعداد فروشی در سال گذشته دست پیدا کردید؟
  • سهم هر کانال بازاریابی شما از فروش کل چقدر بود؟
  • فروش محقق شده به کدام گروه از مشتریان و هر کدام چند درصد بود؟
  • چند درصد از فروش شما به مشتریان تکراری بود؟
  • کدام گروه از مشتریان کمترین و کدام گروه بیشترین سود را رقم زدند؟
  • کدام گروه از مشتریان کوتاه‌ترین چرخه فروش را داشتند؟
  • چه چیزهایی (مثبت یا منفی) تغییر کرده؟
  • عملکرد شما در اهداف و کانالهای درآمدی مشخص‌شده، چطور بود؟
  • چه حمایت‌هایی برای رشد برنامه‌های فروش وجود داشت؟
  • برای رسیدن به اهداف موردنظر تیم شما به چه حمایت‌هایی نیاز دارد؟

با پاسخ مناسب به سؤالات بالا و درک بهتر از مسیری که طی سال گذشته طی کردید، می‌توانید چشم انداز و اهداف پیش رو را بهتر و شفاف‌تر مشخص کنید.

2- پروفایل مشتریان ایده آل خود را کامل کنید.

عموماً ۸۰ درصد درآمد کسب و کارها از ۲۰ درصد از مشتریان اونها به‌دست میاد. با مرور عملکرد سال گذشته می‌توانید به‌راحتی متوجه شوید که کدام گروه از مشتریان بیشترین خرید رو داشتن، بیشتر از یک محصول از شما میخرن، کار کردن باهاشون راحت تره و کوتاه‌ترین چرخه خرید رو دارن.

اینکه مشتریان خوب و ویژه شما چه اقداماتی برای خرید انجام می‌دهند را مشخص و مکتوب کنید و فهرستی از معیارهای انتخابی آنها را تهیه کنید. این لیست می‌تواند به معیارهای اصلی مشتریان ویژه شما تبدیل و چراغ راه مناسبی برای استراتژی فروش و برنامه ریزی های شما باشد.

چنین پروفایلی از مشتریان ویژه می‌تواند تلاش‌ها، زمان و منابع مورداستفاده تیم فروش شما را روی همین گروه از مشتریان متمرکز نموده و جلوی هدر رفت منابعتان را تا حد زیادی خواهد گرفت.

3- تجزیه و تحلیل SWOT

یه تجزیه و تحلیل خوب شما را از جایگاه حال حاضرتان مطلع، کیفیت تعامل با مشتریان حال حاضر و نیازمندی‌های لازم برای جذب مشتریان جدید مشخص می‌کند. SWOT مخفف نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (weaknesses)، فرصت‌ها (opportunities) و تهدیدهای (threats) کسب و کار شماست.

SWOT یک تمرین تزئینی نیست. برای تدوین هرچه بهتر استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن، باید تا جایی که امکان دارد اطلاعات به‌روز و میدانی را جمع‌آوری کنید و در گام بعد ارتباط بین اطلاعات به‌دست‌آمده (تجزیه) را به خوبی درک کنید. بهترین ترکیب برای انجام تحلیل SWOT حضور نمایندگانی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول شماست.

وظیفه شما به‌عنوان یکی از تصمیم‌گیرندگان اصلی سازمان (یا مدیران ارشد)، اینست که راهکارهایی را برای استفاده از فرصت‌ها با استفاده از نقاط قوت بیابید. همچنین برنامه‌هایی برای کاهش نقاط ضعف و آمادگی مناسب برای تهدیدها طراحی کنید.

بهترین سؤالی که می‌توانید با کمک تیمتان به آن پاسخ دهید اینست که: برای به حداقل رساندن تهدیدها و نقاط ضعف چه باید کرد؟

در این تجزیه و تحلیل بیشتر به دنبال دلایل عدم بیشتر فروشی به مشتریان فعلی و دلایل عدم جذب حداکثری مشتریان جدید باشید. درک چرایی فروش بیشتر برخی محصولات یکی دیگر از جنبه‌های این تجزیه و تحلیل است.

4- تنظیم استراتژی بازاریابی شفاف

وقتی اطلاعات خوبی در مورد مسیری که پیمودید و جایی که هستید به‌دست آوردید، مسیر تدوین استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن را با تعیین مقصدی که می‌خواهید بروید ادامه بدهید.

بر اساس تصمیم‌ها و اقداماتی که تا به امروز انجام دادید، به سؤالات زیر به‌دقت پاسخ دهید:

  • چقدر می‌توانید کانال‌های موجود جذب مشتری را رشد دهید؟
  • چطور می‌توانید از مشتریان حال حاضر، مشتریان جدیدی به‌دست آورید؟
  • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق موجود با محصولات موجود رشد دهید؟
  • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق موجود با محصولات جدید رشد دهید؟
  • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق جدید با محصولات موجود رشد دهید؟
  • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق جدید با محصولات جدید رشد دهید؟

ارزان‌ترین و سریع‌ترین کانال‌های جذب مشتری و فروش به آنها، فروش بیشتر محصولات موجود به مشتریان فعلی ست، سپس معرفی مشتریان جدید از طریق مشتریان فعلی شماست و در ادامه کانالهای دیگر. کندترین و گران‌ترین کانال‌های جذب و فروش به مشتری، فروش محصول جدید در مناطق جدید (مشتریان جدید) است.

“” برای مطالعه بیشتر مقاله ۴ استراتژی رشد کسب و کار را مطالعه کنید””

5- تعیین اهداف فروش شفاف و واقعی

هدف‌گذاری مناسب در پروسه تدوین استراتژی فروش و برنامه ریزی های مربوط به آن از اهمیت زیادی برخوردار است. وقتی‌که اهداف فروش خود را براساس ارزیابی مسیر گذشته و وضعیت فعلی تدوین می‌کنید، احتمال دسترسی و تحقق آنها را افزایش می‌دهید.

در گام بعد باید به این بیندیشید که تیم شما برای تحقق اهداف تعیین‌شده به چه ابزارها و حمایت‌هایی نیاز دارد. برای تعیین چنین رویه‌ای باید نمایندگانی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول خود را دورهم جمع کنید.

به خاطر داشته باشید که تدوین اهدافی بدون پایه و اساس واقعی و دور از دسترس فقط اعضا تیمتان را ناامید می‌کند.

6- توسعه و ارتباط بین برنامه‌ها و جایگاه یابی

تدوین درست استراتژی فروش و برنامه ریزی های مرتبط با آن به رشد کسب و کارتان کمک شایانی خواهد کرد. فراموش نکنید که برای هر بخش از بازار نیاز به جایگاه یابی و جایگاه سازی متناسب با آن دارید.

  • تعیین خدمت رسانی به مشتریان بزرگ
  • تحلیل استفاده از فرصت‌های موجود در مناطق فعلی با ارائه محصولات و خدمات جدید
  • تحلیل رقبایی که در منطقه فعالیتی شما به ارائه خدمات و محصولات مشغول‌اند.
  • تعیین روند شناسایی آنها
  • تعیین روند اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه
  • تعیین روندهای همکاری بین واحدهای فروش و بازاریابی
  • تعیین بازارهای جدید و همچنین ارائه محصولات جدید

بزرگ‌ترین اشتباه اینست که چنین تحلیل‌هایی را صرفاً بر دوش فروشندگان خود بگذارید. بهترین ترکیب برای چنین تحلیلی، همکاری اعضایی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول است. چنین ترکیبی می‌توانند استراتژی فروش و برنامه ریزی مناسبی جهت ارائه هرچه بهتر خدمات و محصولات و همچنین جایگاه‌یابی متناسب با آن را ارائه کنند.

7- تدوین برنامه‌ای شفاف جهت اجرا و اقدامات لازم

عموماً سازمان‌ها و بالطبع آن مدیران تمایل دارند تا فروشندگان خود را به‌تنهایی در بازار رقابت رها کرده، تا آنها خود چالش‌های فروش و اولویت‌های مربوط به آن را مشخص کنند.
اما اگر تمایل دارید فروشندگان شما نتایج خوبی را رقم بزند، باید قیف بازاریابی و فروش خود را به‌درستی تدوین کنید. حالا که می‌دانید چه مقدار فروش را از چه کانالهایی و از چه مشتریانی به‌دست آورید، باید برنامه‌های اجرایی هر فروشنده خود را نیز تعیین کنید. باید نقاط قوت و ضعف تیم فروش خود را به خوبی بشناسید تا بتوانید رویه‌ای متناسب با هر یک از اعضا تدوین کنید.

کمک کنید کارشناسان فروشتان به سؤالات زیر پاسخ مناسبی بدهند:

  • چه مقدار از اهداف را باید محقق کنم؟
  • چه تعداد تماس باید بگیرم؟
  • برای تحقق اهدافم چه مقدار زمان باید اختصاص دهم؟
  • برای فروش به ۱۰ مشتری فعلی چند تماس باید داشته باشم؟
  • برای به‌دست آوردن هر مشتری ایده آل چه تعداد تماس لازم دارم؟

پاسخ این سؤالات را با کمک هر کارشناس فروش تدوین و همراه با اقدامات بعدی و جدول زمانبندی آن در اختیار هر یک قرار دهید. پیشنهاد می‌کنم تاریخ‌های به نتیجه رسیدن را با کمک و نظر خود کارشناس تدوین کرده و بیشتر تمرکز و کمک خود را در مورد اقدامات بعدی به‌کار ببرید.

کلام پایانی:

این هفت مرحله اساس استراتژی فروش و برنامه ریزی های مربوط به آن است. در پایان چنین تلاشی، همه اعضا از اولویت‌ها، اهداف و دستورالعمل‌های شفاف خود به خوبی اطلاع دارند، که چنین شفافیتی رسیدن به اهداف را آسان‌تر خواهد کرد. با چنین برنامه‌ای شما کشتی کسب و کار خود را آماده سفری مهیج و دور خواهید کرد، که می‌تواند به ساحل نتایجی فوق‌العاده برای شما و تیمتان منتهی شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش و یا مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه کنید.

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) چیست؟

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) چیست؟

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) چیست؟

راهنمای مطالعه

استراتژی بازاریابی یا Marketing Strategy، یک استراتژی‌ست که مسیر اجرایی همه‌ی اهداف بازاریابی شما را در قالب یک برنامه کلی قابل فهم، با هدف بالا بردن بازدهی بودجه بازاریابی‌تان، با بهتر هدف قرار دادن مخاطبان، تدوین می‌شود.

اجازه دهید ۳۰ ثانیه سکوت کنیم.
۳۰، ۲۹، ۲۸، ۲۷،….

بسیار خب این صدایی‌ست که از فعالیت‌های بازاریابی شما به گوش مخاطبان‌تان می‌رسد، زمانی که هیچ استراتژی برای بازاریابی‌تان ندارید!
اگر پیام بازاریابی شما دقیقا نیاز آن‌ها (مخاطبان) را هدف نگرفته باشد، این سکوت ۳۰ ثانیه‌ای، تنها چیزی‌ست که مخاطبان‌تان از فعالیت‌ها و ارتباطات‌تان دریافت می‌کنند.

به قول Howard Gossage، مردم فقط آن چیزی را می‌بینند و می‌شنوند، که برایشان جالب باشد و جذبشان کند. بقیه چیزها… خب، به هیچ دردی نمی‌خورند!

مشتریان آن چیزی را نمی‌خرند که شما می‌فروشید! آن‌ها چیزی را می‌خرند که به آن‌ها ارزشی اعطا کند.
– پیتر دراکر (Peter Drucker)

ما روزانه با صدها و بلکه هزاران پیام تبلیغاتی مواجه می‌شویم! چرا باید پذیرای همه‌ی آن‌ها باشیم؟ این طوری که فقط دچار یک هرج و مرج (کلافگی) ذهنی می‌شویم!
مغز ما قدرت تشخیص بالایی در این دارد که تشخیص بدهد چه چیزی را نیاز داریم و چه چیز را نداریم. این قابلیت مغز است که باعث شده که ما دیوانه نشویم!

احتمالا زمانی را که داشتید یک لغت را یاد می‌گرفتید (چه فارسی چه انگلیسی و…)، به خاطر دارید. اگر دقت کرده باشید، بعد از یاد گرفتن آن کلمه، آن را در جاهای بیشتری دیده‌اید و انگار تعداد دفعاتی که دیگران از آن کلمه استفاده می‌کنند، چند برابر شده!

این همان رفتاری‌ست که مغز ما در برابر پیام‌های مرتبط و غیر مرتبط نشان می‌دهد.
خب مگر چه اتفاقی افتاده است؟! هیچ! ما قبلا هم به همان تعداد، آن کلمه را در دور و برمان داشتیم! اما مغزمان هیچ توجهی به آن‌ها نمی‌کرد! تا این که معنیش را فهمیدیم و مغزمان، آن کلمه را یک مسئله «مرتبط» شناسایی کرد. یعنی چیزی که ما آن را درک می‌کنیم.

همان طور که «یاد گرفتن معنای» یک کلمه باعث چنین معجزه‌ای شد (توجه مغزمان)، «پیام بازاریابی شفاف» هم در مورد فعالیت‌های بازاریابی به همین شکل عمل می‌کند.

استراتژی بازاریابی: چرا باید شما را بشنوند؟

استراتژی بازاریابی مخاطبان ما را به طور دقیق مشخص می‌کند. سپس تعیین می‌کند که برای این افراد، چه چیزی برای آن‌ها معنی دارد؟ آن‌ها به چه چیزی اهمیت می‌دهند؟ و این موضوع که این چیز مهم، چه ارتباطی با پیشنهادی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید قرار است داشته باشد؟

چه پیامی را می‌توانید به مخاطبان‌تان ارسال کنید، که هم به آن‌ها دروغ نگفته باشید و هم توانسته باشید که دقیقا نیازهایشان را هدف قرار دهید.

استراتژی بازاریابی، پروسه‌ای‌ست که در آن، پیام‌هایی را که قابل شنیده شدن هستند، کشف می‌کنیم.
استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که به یک پرسش اساسی که همه‌ی فعالیت‌های بازاریابی‌تان باید پاسخ بدهد، جواب بدهید:

استراتژی بازاریابی: چرا داشتن استراتژی برای بازاریابی مهم است؟

خیلی کوتاه اگر بخواهیم جواب بدهیم: «چون از هدر رفت پول شما جلوگیری می‌کند!»

روشی که در بازاریابی بسیار مرسوم است، این است که شما بارها و بارها تاکتیک‌های مختلفی را اجرا می‌کنید و هر کدام آن‌ها را می‌سنجید، بررسی می‌کنید و از طریق تجربه و تکرار، متوجه می‌شوید که کدام یک از این راهکارها و روش‌ها راهگشاست یا نیست.

خب مشکل بزرگ این روش مرسوم را اجازه دهید که از زبان John Wanamaker بشنویم:

نیمی از پولی که خرج تبلیغاتم می‌کنم بی خود و بی‌اثر است. مشکل این جاست که نمی‌دانم کدام نیمه؟!!

اما استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که از بودجه بازاریابی محدود خود، بیشترین بازدهی ممکن را ببرید (بودجه هر کسی در بازاریابی محدود است، حالا یا کم یا زیاد).

استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند که بودجه خود را (به تعبیر Wanamaker) کمتر صرف آن ۵۰% که بی‌خود و بی‌اثرند کنید.

استراتژی بازاریابی: شناخت مشتری

استراتژی بازاریابی موفق به شناخت مشتریان‌تان بستگی دارد. در این زمینه، پژوهش و تحقیقات بازار در مورد بازار هدف مورد نظرتان، و البته به تفکیک بخش بندی‌های بازار مختلف، به کمک شما می‌آیند. پس از این تحقیق، شما به یک برنامه بازاریابی احتیاج دارید.

تحلیل وضعیت سازمان ( SWOT ) در استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی موفق نیازمند تحلبل و بررسی دقیق و با جزئیات است که به صورت تحلیل وضعیت سازمان (SWOT) شناخته می شود. با کمک این برنامه ریزی نتیجه ای که باید کسب کنید تفکیک نقاط ضعف و قدرت، فرصت ها و تهدید های شماست.

برای مثال به وجد آمدن یک تقاضای جدید و همگانی می تواند فرصت خوبی برای شما باشد و یا گمنام ماندن شرکت شما یک ضعف به حساب می آید.

در اضل تحلیل وضعیت سازمان یک فرآیند پویاست و داده های شما باید برا اساس روند پیشروی شرکت شما تغییر کنند و به روز شوند تا از همه ی جوانب تحلیل درستی داشته باشید و با هر قدم ضعف های خود را برطرف کنید. گاهی بررسی ساده ی یک بازخورد از جمعی از مشتریان می تواند برند شما را زیر و رو کند.

ممکن است این تحلیل ها شما را از بخش هایی که نیاز به سرمایه گذاری بیشتری دارند آگاه کنند و یا جلوی صرف هزینه هایی که هدر می روند را به راحتی با طرح چند استراتژی مناسب بگیرند.

استراتژی بازاریابی: برنامه بازاریابی (Marketing Plan)

یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) به شما می‌گوید که چگونه استراتژی خود را به «اجرا» تبدیل کنید. برنامه بازاریابی با جزئیات خوبی درباره این که بودجه شما قرار است چگونه تقسیم‌بندی شود، و این که با این بودجه «چگونه قرار است با مخاطبان خود صحبت کنید؟» توضیح می‌دهد.

نکته‌ای که باید در مورد برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی بدانید این است که قرار نیست هیچ کدام از این برنامه‌ها، برای شما حکم یک آیه مُنزل را داشته باشد! به اقتضای شرایط ممکن است که لازم باشد تا بخشی از اهداف بازاریابی، بازار هدف، بودجه‌بندی و… خود را تغییر دهید و برنامه و استراتژی خود را به روز کنید.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برو به دکمه بالا